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没有销量哪来的利润!经销商如何提升销量?

发布:2017-10-13浏览:来源:www.tex68.com编辑:徐慧

品牌家纺网讯】经销商真正要做的是怎么让消费者看见你的产品,购买你的产品,谈论你的产品,使用你的产品,宣传你的产品,并达到向别人推荐的过程。其实这里面就涉及销量的问题,而且规模盈利的主要表现之一,就是通过多元化并加大促销力度提升销售量。事实上,在经销商规模化经营过程中,如何有效的提升品牌的销量,是经销商们都迫切需要解决的问题。有的品牌运营管理专家为此支出3招:要抓好视觉营销,靠终端形象提升销量;要提升销售技巧,靠专业技能提升销量;制定促销策略,靠促销活动提升销量。下面我们来一一分解。

,抓好视觉营销,靠终端形象提升销量。  

21世纪的经济是眼球经济,消费者回头多看一眼,终端店铺则增加一次可能性的销售机会。正因如此,终端店铺促销时的POP、海报、橱窗、门头、装修等布置得相当夸张,甚至找出各种各样的促销理由,比如清仓、甩卖、拆迁、搬家、房租到期等,所有这些动作都是为了吸引消费者的眼球,正好迎合了消费者“耳听为虚,眼见为实”的欲望。

视觉营销的好处是“工夫在诗外”、店铺装修越到位,给消费者以大品牌的感觉,销售人员则越省力。反之,即使销售人员说得再多、再好,消费者还是会有疑问。古话讲“好马配好鞍”,终端形象,特别是能够对销售带来影响的一切形象设计,都非常重要。

比如,一流电影院的装修布置会令消费者感觉非常舒适;卡拉OK厅的氛围会使人们身体里的细胞都跟着兴奋起来;有些服装店故意把亮眼的衣服放在黄金位置,将消费者觉吸引进来,消费者终不一定购买这件衣服,但这件衣服吸引了消费者的眼球。

再比如,在家纺行业中,床上用品在早些年都是放在柜子里销售的,如今则是跟消费者家里一模一样,在床上铺好各式各样的家纺产品,旁边摆放着古董、花盆、字画,这些都是在营造生活馆的氛围,让消费者感觉舒适,购买的欲望就会强烈,成交的可能性就会增大。真正的营销高手会在视觉营销方面下功夫,因为这是基础工作,基础工作到位了,话术营销、道具营销、体验营销等才能顺理成章。

第二,提升销售技巧,靠专业技能提升销量。

一是掌控送货价格。掌控好价格体系是提高产品生命周期,保持稳定利润的根本。只有具备了充足的利润,才能保证各渠道成员的利益保障,才能调动他们的积极性。高的价格送货必须要带一些相应政策,如累计赠奖或返现金等等,同时要能够了解产品独特点,给高价格寻找理由。新品在消费者心中的价格定位非常重要的,否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。

二是选好的业务员、送货员。送货员在经销商业务中应当充当业务人员的角色,所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”,如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货,每箱利润1元,按每天送30家,则每月多赚900元,还不算节省的车费、油费或重复送货费用。

三是掌握送货时机。众所周知,目前市场是个完全开放型的,别的经销商也送同类产品的货物,如果他先你一步送到,那零售商考虑到资金压力和销售风险,势必不愿再留货。一般送货时间掌握在上午8时至12时前是的。尽量不要在零售商吃饭或销货忙碌时前去,他没时间跟你沟通,势必对留货产生影响。下午主要和有问题的或需开发的零售商进行巡访或沟通,因为下午相对零售商不是太忙碌,可以有相对比较充裕的时间。

四是承诺调换货。有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段。尤其对于短保质期产品或新品来说,不予调换货会给零售商很大的心理压力,出现一次过期就会再拒进此产品,很难让零售商配合推广产品。实际上当市场运作正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货,否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。

经销商的销售技巧还有很多,一言蔽之,如果充分掌握并运用有效的销售技巧,想不增加销量都难。

第三,制定促销策略,靠促销活动提升销量。

经销商促销活动的效果决定了厂家产品在区域市场推广活动的成败。

一是特价促销。特价是指在短期内通过直接降价的方法,以低于正常价位的价格来优待顾客,达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力,在各行各业被经销商普遍采用。在开展特价促销时,要给特价促销找一个合适的理由,不能让顾客认为是商品卖不出去或质量不好才降价。特价促销幅度要适当,太小,对顾客的吸引力太小,促销效果不明显;太大,能在短期内大幅度提高销售额,但同时利润损失惨重。因此,特价促销的价格一定要有竞争力。

二是折扣促销。使用折价促销策略需要选择好时机,否则促销效果事倍功半。折扣促销对消费者来说有变相降价的意思,所以折扣促销只能是用部分产品或特定的几款产品,勿用全部产品都进行折扣。

三是赠品促销。它是利用消费者占小便宜的心理的一种常见促销方式,在节假日使用非常有效。瓷砖、灯饰等泛家居产品属于耐用品,比较适合用赠品促销方式。运用赠品促销时,必须考虑促销产品与赠品之间的关联性,这样的促销方式对消费者来说比较实用,容易达到良好的效果。赠品促销还要核算促销成本,赠品价格太高,虽然能够更有效地提升销量,但赚不到钱,而赠品价值太低显得没诚意,不能引起潜在顾客的注意。

四是联合促销。它的的好处是可以使联合体内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在:费用分摊,降低相应的促销成本;消费融合,实现品牌互动;功能互补,提升促销效果;风险共担,抵御市场冲击。做联合促销要选择合适商家,该商家销售的产品与瓷砖要有关联性,一般建议瓷砖联合促销都选卖建材或家具等商家合作。联合促销一次可以联合多家商家,但是多家商家要是卖不同产品的才行。

五是抽奖促销。抽奖就是利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理,通过抽奖赢取现金或商品强化购买的欲望。参加抽奖活动不受参与对象的学历、能力、知识、素质等的限制,是一种完全凭借运气的促销活动,因此,抽奖活动的受众非常广泛,会有众多的消费者参与其中。要根据产品的价位来设置奖项,活动奖品要有特色,还要设置适量的大奖,中奖率必须高,小奖要多。此外,奖品的形式选为商品或旅游等服务而非现金,这样更有利于减少企业的促销成本。

六是附带促销,也叫捆绑促销。一般是利用热销产品带动滞销产品,比如买热销的仿古砖享受滞销的大瓷片的折扣优惠。附带促销往往给顾客带来意想不到的惊喜,它的关键是在顾客没有买产品之前不告诉他有这个优惠信息,这是附带促销和折扣促销本质的区别。附带促销值得注意的是一款热销产品多带两款滞销产品,一般来说一款带一款效果是的。附带产品一定要是客户有需求的,否则,促销效果很难体现出来。

七是现金返还。面对商家频繁的打折和返券,消费者的兴趣和热情渐渐消退,其中诸多的猫腻和限制也让消费者厌恶。因此,现在很多企业开始实施现金返还的促销策略。只要消费者购买了规定的产品,可立即在购买处获得现金返还。现金返还可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠,可由消费者任意支配;而不会像返券那样在购货时受到时间、地点和产品牌子的限制。因此这种促销方法更受消费者的欢迎,促销效果更加明显。

八是增值服务。它是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者,这种促销方式比较适合运用于泛家居行业,比如消费者购买瓷砖产品,满1万元以上,提供免费送货上门、铺贴服务等。增值服务可以让消费者感觉捡了个大便宜,由于商家提供的一般都是贴心、人性化的服务,消费者容易对品牌产生好感,后期可能还会为你带来客户。

九是借势促销。也可以说是事件营销,就是借助事件的影响力来达到促销产品的目的。比如在奥运会期间,陶瓷行业就有不少企业巧妙运用了这一手法。一些企业的产品已经被运用到奥运会的场馆建设中,他们就可借奥运之势大搞促销活动。

十是微信、短信促销。这是比较时髦的促销方式,也是成本较低的促销手段。无论是联合当地大的微信公众平台,还是通过短信的形式,是结合其他促销方式进行,如抽奖促销、特价促销等。短信促销对已经建立起信任关系的老客户比较奏效。

促销是一把双刃剑,用得好能够帮助自己快速提升销量、塑造品牌口碑,用不好则吃力不讨好、损人不利己。所以经销商在促销时一定摆正心态,真正做到方便消费者,这样才能提高销量。

总之,经销商要想实现市场规模和市场利润的化,必定具备在发展过程中,把扩大市场空间或者是经营范围作为抵抗竞争、获取利润的基本保障的生意经营思路。特别是经销商在发展得和坏两种情况下,他所擅长的盈利办法或突围的优先等级就是扩。

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